羅志揚's 的頭像

保險人講日常事

銀保

星期五一則非常哄動保險界的新聞,莫過於Chubb與星加坡最大的商業銀行DBS簽定長達十五年的保險合作協議。這個合作協議早在本年五月份已有媒體報導其議定過程,當時傳媒估計,這樣長期的合作協議定價約為美元三億五千萬,即港元二十七億。引述DBS官網的公告,在該協議的框架下,DBS同意為Chubb提供其銀行於五個東南亞及香港主要市場的銷售網絡及網上平台,以進行一般保險的交叉銷售。一般保險的銷售包括個人意外保險,旅遊保,中小企保險等。

 
我留意到不少媒體都沒有提及太多銀保渠道的資訊,我會在此一一向大家介紹甚麼是銀保。
 
讀者們先別要誤會銀保銀保,是甚麼銀髮保險。銀保,全稱為銀行保險銷售渠道(Banassurance)。有別於大眾所認識的傳統經代理或經紀進行保險產品推廣。如今你進入銀行,必定會收到甚麼基金或儲蓄保等推廣。我並沒有比較過實際數字,但從銀行CS朋友口中了解到,保險產品的銷售會比一般傳統銀行服務所賺的佣金更高,所以銀行銷售人員一般而言更樂於花更多時間銷售保險。
 
根據公開的資料,以銀行DBS為例,DBS現時有兩個保險公司伙伴,分別為宏利(Manulife)以及安達保險(Chubb)。不少朋友,甚至從事銀行業的朋友都向我詢問,為什麼銀行如DBS分別與兩間不同的保險公司簽定長期合作協議。大家先要了解到,Chubb在協議的角色為一般(企業)保險的產品提供者,而較早前宏利的協議,是提供人壽等個人產品。
 
又有一些保險代理朋友向我了解,哪麼銀行職員代理銷售Chubb或宏利的產品,是否因為價值昂貴協議的原故,而沒有佣金?當然銀行銷售人員會照樣獲得佣金,否則如何有動力銷售更多保險合同呢。所以在整個交易中,銀行一定是個大嬴家。
 
現時保險公司已有眾多成功的銷售渠道,保險公司為何還要付出巨額,會不會出現捕風捉影,付出了而沒有收獲?換個角度,有保險需要的客戶,也許每天也被疲勞轟炸,早上是保險代理致電,中午到銀行,職員又來談保險;下午保險經紀也前來辦公室拜訪。幾乎正業也沒有辦法處理。我曾處理銀保業務,銀保絕對是一隻「會生金蛋的雞」。銀行一方面有大量可靠客戶以及豐富的客戶數據,另外銀行發展至今,電子及網上平台非常成熟,配合保險公司合適的產品,要做到爆炸性的銷售成績,會比一般傳統「人傳人」的渠道來得更加容易。眾安保險就是銀保渠道的「變種」,利用大數據,配合網上平台,達致完美無暇的快速銷售通道。
 
我之前工作的保險公司就是以前與DBS合作多年的一般保險合作伙伴。我相信對於保險公司,今天這個新聞是個不利的消息,但對於旗下員工而言,似乎也未必是一件壞事。在保險界嚴重缺人的情況,新簽訂合約的公司定必需要大幅增聘人手,以消化新接手的業務需求,從前伙伴中挑選合適的員工,似乎是最簡單直接的選擇。個人認為,這種「跳槽」情況假若出現,加薪百分之二十以上絕非難事。
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