羅志揚's 的頭像

保險人講日常事

如何選擇你的保險經紀

或許需要再三強調,保險經紀(broker)不等於保險代理(Agent),先假設大家都清楚了解兩者的分別。作為一家企業的管理層,你會怎樣為你的企業安排適當保險,以減輕營運風險為你帶來的損失?一般而言,香港從事保險的中介人約有十一萬。在「總有一個係左右」的情況,相信閣下比較煩惱的,並不是到底如何入手購買保險,而是應該聽取哪一方的意見。

 

雖然此文章欲探討選擇保險經紀應注意的地方,但不厭其煩也說明(離題)一下,現時活躍推銷一般(即企業相關)保險有甚麼樣的渠道。基本上包括銀行、保險經紀、保險代理、旅行社、車行等,當然你也可以直接向保險公司投保。

 

說回正題,根據我個人的經驗,我生性外向,有時候會敢於做別人不敢做的事。每次做成一宗新生意,我都會進行只供自己參考的意見調查(我也奇怪,為什麼公司沒有良好的CRM政策)。我通常都會問及,為什麼你會選擇Alex作為你的保險經紀。不是我亂說,曾經有好幾次的客人都是這樣說的,「並唔係你價錢特別平,而係你服務態度良好,逢Call必通」。

 

保險經紀是個性質屬於服務性行業的中介人,是以收取佣金為生。服務性行業有趣之處就是,每天都有不同的事情發生,又有很多事情需要及時處理。工作非常講究時間性及可靠程度。

 

假如今天我是一個中小企老闆,我也非常看重工作搭檔的質素,特別是工作態度,免得大家發生不愉快的事情,然後要花費很多時間金錢處理糾紛。所以很多時候,一般保險的保險經紀假若想利用Cold Call方式嬴得業務,是極度困難的。在香港,特別是如今特別多中國人喜歡在這個地方經營生意,「用人唯親」不再是一件壞事。很多人誤以為只有價錢便宜,就可以嬴,這可是非常膚淺的想法。單指香港這個非常成熟的資本主義市場,我們每事每物有眾多選擇,單是要決定買一台怎麼樣的手機,已經是個非常艱難的問題。然而我相信只有非常少部分人以價錢為最主要考慮的因素,而更多人考慮手機的性能、實用性,以至外觀等其他客觀因素。購買保險也是同一樣的道理,香港如此成熟的保險市場,不再是寡頭式市場。只是單講保險銷售渠道已經有以上五類,保險公司數目更是有159家。

 

以上以實體產品為喻作為比較,也是不大妥當。服務性行業加上無形的商品,投保人或購買者實在是更倚賴有良好信譽的保險經紀。而我認為真誠、負責任、有效率是要成為成功的中介人,三個很重要的指標。

 

又有一些客人信奉品牌,愛找有名氣的經紀公司安排保險。奈何實際的客戶體驗也未如理想。我相信大公司雖然大,資源卻是有限的。假如你是財富500強的公司,或許你會得到帝王式的享受。我聽過不少客戶的反映,假若你的保費規模不大,國際性的保險經紀或許不會提供VIP級別的服務。甚至我聽說過,有一些很基本的要求如每年一度的續保會面,也被推搪說經紀的客戶經理未能抽空出席,大家只能繼續緩慢地以email拉鋸式溝通。

 

這樣的情況也造就小個體小規模的保險經紀得以繼續經營,也是我個人樂意看見的事。保險假若過度同質化,就代表出現壟斷的情況,能力不及的人及公司就難以在這個生態中持續工作下去。另外同質化,亦即是缺乏正面良好的競爭,行業亦會因此缺乏追求進步的動力,Nokia以及如今的Apple也是一個非常好的參考例子,當一段爆發期完結後,公司就會失去發展方向。

 

我見過最好的保險經紀人。其人以保險為人生興趣,非常真誠,願意不厭其煩分享保險相關資訊。也是因為對保險充滿熱誠,最好的保險經紀保持良好的學習心態。另一方面,他是一個值得交的朋友,包含以上所有提及過的優點,做事光明磊落。

 

怎樣找到如斯好的經紀人?有如此質素的中介人著實不多,他們也未必有空再處理更多的業務。如我前段所言,期望行業得以持續地發展,前輩們能夠多花心機培訓更多有用的中介人才,著實地改善保險營商環境。

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